Preisverhandlungen

Denn Sie wissen gar nicht, wie viel Sie bislang noch verschenken!

So machen Sie Schluss mit unnötigen Rabatten und setzen höhere Preise durch!

Für viele Selbständige, Manager und Angestellte im Vertrieb gehören Preisverhandlungen zum beruflichen Alltag. Gleichzeitig herrscht bei keinem anderen Thema so viel Unsicherheit wie beim Thema „Preis“. Die Praxis zeigt: Die meisten Anbieter verschenken in Verhandlungen bares Geld – und das meist ohne Not(wendigkeit)! Preisverhandlungsexperte Tim Taxis zeigt, wie Sie künftig dem Preis-nach-unten-Spiel entgehen, wie Sie erfolgreich abschließen und dabei höhere Preise und bessere Margen durchsetzen. 

Bei kaum einem anderen Thema im Business-Kontext herrscht noch so viel Unsicherheit, halten sich nach wie vor so viele Scheinwahrheiten und unbewusst übernommene Glaubenssätze wie beim Thema „Preis“. Auch ich selbst bin in den ersten paar Jahren meiner Karriere als Angestellter im Vertrieb in die „Sie sind zu teuer“-Falle getappt – und habe viel Geld verschenkt. Was meine ich damit? Als Preisverhandlungsexperte, werde ich heutzutage nicht nur von Vertriebs-, sondern auch von Einkaufsorganisation zwischen Los Angeles und Shanghai gebucht. Ich kenne also den Einkauf nicht nur – ich trainiere ihn. Weltweit. Und aus der Perspektive des professionellen Einkaufs kann ich Ihnen versichern: Auch Sie verschenken in Preisverhandlungen meist noch bares Geld. Ohne Not(wendigkeit). Die gute Nachricht ist: Das können Sie ändern. Eine vermeintlich kleine Transformation für Sie – mit allerdings sehr großer Wirkung für Ihr Business, Ihre Performance und vor allem auch Ihr Wohlbefinden – gerade in Preisverhandlungen mit mächtigen Kunden und professionellen Einkäufern. Nun, wie kommen Sie da hin?!

Mit der Kenntnis und Umsetzung meiner 3 Thesen zu Preisverhandlungen: 

  1. Wenn es um den Preis geht, gilt: Kunden lügen! Und weil das nicht so nett klingt, sagen wir: Kunden bluffen! Und professionelle Kunden bluffen professionell! 
  2. Die meisten Anbieter verschenken in Preisverhandlungen meist bares Geld – weil sie ganz unglücklich reagieren auf die Kundenforderung „Sie sind zu teuer. Was können Sie am Preis noch machen?“. 
  3. Meist ist es gar nicht nötig, einen Nachlass zu geben, um den Auftrag zu erhalten. Und es ist – sogar vergleichsweise einfach – möglich, höhere Preise und bessere Konditionen durchzusetzen, also das Preisverhandlungsspiel professionell mitzuspielen; allerdings künftig nach Ihren Regeln! 

These 1: Kunden bluffen

Sie kennen die Kundenaussagen: „Wir haben drei weitere Angebote vorliegen – und im Vergleich sind Sie leider deutlich zu teuer. Was können Sie am Preis noch machen?“ Wenn wir sowas hören, was machen wir meist? Wir denken „Lieber verlier ich jetzt Marge als den Kunden“ – und geben im Preis nach. Fehler Nummer 1: Wir denken, dass die Kundenaussage „Sie sind zu teuer“ wahr sei! Dumm nur, denn: oft falsch. Grund: Kunden bluffen. Professionelle Kunden bluffen professionell – und spielen mit unserer Angst, dass es am Preis scheitern könnte. Hätten Sie´s gedacht: Gerade diejenigen Kunden, die bei Ihnen kaufen wollen, werden mit Ihnen am intensivsten verhandeln. Eben weil sie kaufen wollen! Schauen wir´s uns an, ob das so sein kann: 

Stellen Sie sich vor: Sie möchten ein gebrauchtes Auto kaufen, vielleicht ein Cabrio als Zweitwagen. Nehmen wir weiter an, Sie haben im Internet genau das Modell gefunden, das Sie suchen. Sagen wir, der Preis passt mit 15.000 EUR auch, denn: 17.000 EUR haben Sie angespart und für den Kauf eingeplant. Sie treffen nun den Anbieter und während der Probefahrt denken Sie „Super Wagen!“ und sagen sich „Den kauf ich!“. Sie steigen aus dem Auto aus und sagen jetzt zum  Verkäufer…ja, was werden Sie zu ihm sagen? Würden Sie sagen: „Ihr Auto ist top, 17.000 EUR hatte ich ohnehin eingeplant, da sind Ihre 15.000 EUR ein super Preis, danke! Kauf ich so!“? Na? Nein! Sicher nicht! 

Kunden bluffen – schon immer!
Warum? Weil viel eher würden Sie wohl etwas in dieser Art sagen: „Ja, das Auto ist schon schön … aber 15.000 EUR …, das hab ich im Internet auch günstiger gesehen. Was können Sie am Preis noch machen?“ 

Was lernen wir aus diesem Beispiel? Wenn es um viel geht – und vor allem, wenn man kaufbereit ist, dann versucht man, den Preis zu drücken! Und genau das machen (Ihre) Kunden. Schon immer! Als Anbieter war uns das bislang allerdings kaum bewusst. 

Die Folge: Wir sind dem Preis-Mythos aufgesessen. Wir denken meist „Der Preis entscheidet.“ Warum? Weil wir es immer hören. Nur: von wem? Natürlich: von den Kunden! Aber sind die immer ehrlich – gerade, wenn es um viel geht und sie kaufen wollen? Eben nicht!

Preisverhandlungen sind für Kunden ein Spiel
Kunden betrachten Preisverhandlungen als professionelles Spiel – und professionelle Kunden bzw. Einkäufer (ver)handeln entsprechend: Gerade mit dem Anbieter, bei dem sie kaufen möchten, werden sie besonders hart beziehungsweise intensiv oder über mehrere Runden den Preis zu drücken versuchen. Machen Sie sich bitte bewusst, was das heißt: Die Tatsache, dass Ihr Kunde sie also mit einer Preisreduktion konfrontiert, ist nicht immer gleichbedeutend damit, dass Sie den Auftrag nicht erhalten würden, falls Sie nicht nachgeben. Im Gegenteil! 

Die Klarheit in diesem Aspekt ist elementar für Ihren Erfolg in jeder Preisverhandlung. Nur: Oft geben wir ja schon aus „vorauseilendem Gehorsam“ einen Rabatt. Viele denken sich, gerade wenn es um einen potenziellen Neukunden geht: „Da müssen wir mit einem tiefen Preis ran, ist ja ein Neukunde.“ Und was passiert danach? Der Einkäufer wendet die 3D-Verhandlungstechnik an – kennen Sie die? Druff-Druff-Druffhauen auf Ihren Preis wird der Einkäufer und so tun, als wäre Ihr Preis nicht ok – egal, auf welchem (tiefen) Preisniveau Sie anbieten! Warum? Weil kein kaufwilliger Kunde sagen würde „Entweder Sie gehen 20% runter im Preis – oder ich kauf trotzdem! Wie entscheiden Sie sich?“ Warum? Weil Kunden eben bluffen. Sie wissen, dass wir den Abschluss wollen – und dass wir Angst haben, dass es am Preis scheitern könnte. Und mit dieser Angst spielen sie. Das ist nicht schlimm. Das ist halt so. Zudem hatten wir keine Methode an der Hand, um immer sicher herauszufinden, ob er nur blufft. Und diese Gemengelage nutzt er aus. Schon immer. (Anmerkung: Ich hab sie für Sie, die sog. Mauertest-Frage. Mit der Mauertest-Frage finden Sie immer 100% sicher heraus: Blufft der Kunde!?). 

These 2: In Preisverhandlungen verschenken alle Anbieter Marge

Schlimmer noch: Wenn der Kunde uns dann mit seiner Rabattforderung konfrontiert, reagieren 99 Prozent aller Verkäufer beziehungsweise Anbieter ganz unglücklich! Der Kunde sagt: „Inhaltlich hat uns Ihr Angebot zugesagt, aber beim Preis…  – nach Durchsicht aller Angebote muss ich Ihnen leider sagen, dass Sie preislich deutlich über Ihren Wettbewerbern liegen. Deshalb: Was können Sie am Preis noch machen?“ Was passiert jetzt? Wir denken „Oh je, was mach ich jetzt bloß…“ – und sagen entweder „Was haben Sie sich denn vorgestellt? Wo müssten wir denn preislich hin?“ oder geben direkt einen Nachlass „Ja, also viel mehr als zehn Prozent sind nicht mehr drin…“ Oder ähnlich unglückliche Reaktionen. 

Das ist denkbar ungünstig! Warum? Weil Sie mit diesen Reaktionen direkt zeigen: „Bei mir geht was!“ und der Kunde wird dies ausnutzen und umso intensiver nachbohren und weiterfordern.

So also nicht. Wie dann? Zeit, dass Sie Schluss damit machen! Zeit, dass Sie das Spiel zwar mitspielen – aber nach Ihren Regeln: erfolgreich, fair, charmant und auf Augenhöhe – und zu besseren Preisen!  

Alles, was unbewusst abläuft, hat Macht (über uns). Klar, denn was wir nicht wissen, können wir nicht ändern – gerade auch dann nicht, wenn es gegen uns läuft … 

Deshalb ist es zudem wichtig, dass Sie sich Folgendes klar vor Augen führen und bewusst machen:  

Wir glauben, was wir denken! Und überprüfen unsere Glaubenssätze nicht. Häufige Denkmuster im Vertrieb sind: „Ohne Preisnachlässe geht es in Verhandlungen mit großen Kunden nun mal nicht.“ oder „In unserer Branche entscheidet der Preis.“ Klar, wer so denkt, der handelt danach. Deshalb: Kommen Sie mehr und mehr vom Preiswert-Bewusstsein in´s wirkliche Preis-Wertbewusstsein! Stehen Sie zu Ihrem Preis! Sonst braucht der Kunde nur sagen „zu teuer“ – und Sie fallen zusammen mit Ihrem Preis um. 

These 3: In den meisten Fällen ist ein Nachlass nicht einmal nötig, um den Auftrag zu erhalten

Eine Frage steht unausgesprochen über jeder Preisverhandlung. Schon immer. Und so wird es auch immer sein. Was meinen Sie, welche 1 Frage das ist, die entscheidend über jeder Preisverhandlung steht? Leider hat sich diese Frage noch niemand bewusst gemacht. Diese eine Frage alleine wird allerdings künftig bereits dazu führen, dass Sie künftig bessere Verhandlungsergebnisse erzielen. Warum? Weil sich mit ihrer Kenntnis eine neue Verhandlungsstruktur und eine völlig neue Verhandlungsstrategie ergibt (siehe Grafik!).

 

 

Es gibt vier Szenarien, ausgehend von den beiden möglichen Antworten auf die Frage „Würde mein Nachlass etwas an der Entscheidung des Kunden ändern?“: Wenn die Antwort „Ja“ ist, dann gilt es herauszufinden: Wo ist der Preispunkt, zu dem ich gerade noch den Zuschlag erhalte? – ohne aber zusätzlich, unnötig Marge zu verschenken beziehungsweise ohne darüber hinaus Preisgeschenke zu machen.  

Wenn die Antwort auf die Frage „Würde mein Rabatt etwas an der Entscheidung des Kunden ändern?“ „Nein“ ist, dann geben Sie keinen Rabatt. Das ist immer dann der Fall, wenn der Kunde ohnehin bei Ihnen zu Ihrem Angebotspreis kaufbereit ist – oder er sich ohnehin für einen Wettbewerber entschieden hat.  

In drei von vier Fällen sind Rabatte nicht nötig
Was haben Sie damit an der Hand? Sie haben jetzt bereits alle in der Praxis möglichen Szenarien als Übersicht vor sich. Verstehen Sie deren Aussage? Ganz offensichtlich: Nur in einem von vier möglichen Szenarien macht ein Rabatt überhaupt Sinn. Oder umgekehrt: In den meisten Fällen ist ein Rabatt unnötig bzw. zwecklos! Fragen Sie sich bitte: Von all Ihren Preisverhandlungen der letzten Monate oder Jahre – egal ob Sie den Auftrag später erhalten haben oder nicht: Wenn es um viel ging und der Kunde nur hart genug gefordert hat, in wie vielen Preisverhandlungen haben Sie einen Rabatt gegeben? 

Von 99 Prozent aller Verkäufer kommt die Antwort: „Eigentlich lass ich in jeder Preisverhandlung etwas nach…“. Das gilt es zu ändern! Es ist schlicht nicht nötig – und Sie werden in drei von vier Fällen keinen Rabatt mehr geben. Und dort, wo Sie den Auftrag erhalten können, sicher mit höheren Preisen beziehungsweise zu besseren Konditionen abschließen! 

Jetzt wissen Sie, dass Preisverhandlungen ein Spiel sind – und dass Kunden bluffen.  

Sie wissen auch, dass es meist gar nicht nötig ist, nachzugeben, um den Auftrag zu erhalten. 

Falls Sie jetzt wissen möchten, wie genau Sie das umsetzen und mittels der Mauertest-Frage immer 100% sicher klären „Bluff oder nicht“, dann empfehle ich Ihnen meinen Bestseller „Die perfekte Preisverhandlung“. Überall, wo´s (Hör-)Bücher gibt. Wenn Sie allerdings nicht nur wissen möchten wie das geht, weil Sie es lernen und können wollen, Kundenbluffs zu durchschauen und künftig höhere Preise und bessere Margen durchzusetzen, dann empfehle ich Ihnen mein Online Training „Die perfekte Preisverhandlung“. Melden Sie sich einfach für meine kostenlosen Praxis-Tipps an unter www.tim-taxis-trainings.de und erfahren Sie bald alles zu diesem einzigartigen Online Kurs – inklusive aller Einkäufertricks und wie Sie damit künftig souverän umgehen). 

Keine Verhandlungsmacht? Macht, nix? Wie Sie Ihre Verhandlungsmacht steigern
Wenn wir sicher wüssten, dass wir den Auftrag zu unserem Wunschpreis bekommen, dann bräuchten wir keinerlei Mental- oder Verhandlungstechniken. Nicht einmal verhandeln müssten wir. Wir wüssten ja, dass wir den Auftrag sicher haben. Und Wissen ist Macht. 

Allerdings wissen wir meist nur wenig über unsere Abschlusswahrscheinlichkeit – oder gar, dass wir der bereits ausgewählte Partner sind. Aber warum eigentlich wissen wir das so selten? Weil wir oft nicht sauber arbeiten. 

Die Praxis zeigt: Der Kunde, hat meist viele Informationen über uns – und wir im Vergleich weniger über ihn und seine Rahmenbedingungen! Diese Informations-Asymmetrie gilt es ins Gleichgewicht zu bringen bzw. umzudrehen. Sorgen Sie dafür, dass Sie möglichst viel über Ihren Kunden in Erfahrung bringen! 

Bedenken Sie: Eine starke, besser: die stärkste Machtposition haben Sie, wenn Sie den Abschluss nicht brauchen. Daher meine Empfehlung: Machen Sie kontinuierlich Neukunden-Akquise! Sorgen Sie dafür, dass Ihre Vertriebspipeline immer (über)voll ist! So versetzen Sie sich in die machtvollste aller Ausgangspositionen für künftige Preisverhandlungen. Denn derjenige, der auf einen Auftrag nicht angewiesen ist, kann „Nein“ sagen – und ist frei. Frei zu sein bedeutet Selbstbestimmung. Und Selbstbestimmung bedeutet Macht. 

Wer ist Ihr härtester Verhandlungspartner?
Wann immer Sie sich in einer Verhandlungssituation befinden, laufen drei Verhandlungen gleichzeitig ab: Es gibt die Verhandlung um die Sache (zum Beispiel Ihre Dienstleistung/Ihr Produkt zum Preis X), also um das eigentliche Verhandlungsobjekt. Nur spielt diese die geringste Rolle. Zusätzlich gibt es immer zwei weitere, parallel ablaufende Verhandlungen: nämlich die inneren Verhandlungen! Die eine in Ihrem Kopf und die andere im Kopf Ihres Gegenübers. Ausschlaggebend für das spätere Verhandlungsergebnis sind die beiden „inneren Verhandlungen“ – in letzter Konsequenz sogar nur eine: Derjenige nämlich gewinnt die (äußere) Verhandlung am Tisch, der „mit sich selbst“ am erfolgreichsten verhandelt, der also seine eigene innere Verhandlung gewinnt! Innere Verhandlung heißt: Sie verhandeln innerlich in Ihrem Kopf („Das Angebot ist eh schon knapp kalkuliert!“ – „Eigentlich dacht ich mir schon, dass ich den Preis nicht durchkriege“ – „Geh runter, sonst verlierst Du den Auftrag!“ – „Oh je, was mach ich bloß?!“…sowas, Sie kennen das sicherlich!). 

Wenn das während der (äußeren) Verhandlung Ihre (unbewusste) innere Verhandlung ist, dann werden Sie es schwer haben. Sie müssen also dafür sorgen, dass Sie Ihre innere Verhandlung gewinnen. Am besten, bevor die äußere überhaupt beginnt! Bereiten Sie sich vor. Gehen sie auch gedanklich alle Szenarien durch. Und machen Sie sich bewusst, was dann jeweils in Ihnen passiert. Und dann: Führen Sie die innere/n Verhandlung/en bewusst zu dem für Sie gewünschten Ende. Denn wer seine innere Verhandlung gewinnt, gewinnt auch die äußere. Nur: Häufig denken wir eher „Wenn der nicht so hart gefordert hätte, hätte ich nicht nachgeben müssen!“ Das ist zwar nachvollziehbar, wahr ist aber: Sie haben nachgegeben, weil Sie Befürchtungen vor den Konsequenzen hatten. Ja, er mag Ihren roten Knopf gedrückt haben. Aber es ist Ihr roter Knopf. Sie mögen sich dadurch schlecht fühlen, aber Sie fühlen sich schlecht. Wenn Sie noch ein Problem mit Ihrem Verhandlungspartner oder seiner Art zu verhandeln haben, liegt auch in Ihnen das volle Potenzial zur Lösung!  

Wenn Sie das zu Ihrer Wahrheit werden lassen, dann werden Sie künftig ganz andere Ergebnisse in Verhandlungen erzielen. Sie übernehmen die Verantwortung – gerade auch für Ihre innere Verhandlung – und werden zum Teil der Lösung, anstatt den Kunden zum unveränderbaren Problem zu machen. Das heißt: Raus aus der reaktiven „Opferrolle“, rein in die aktive Verhandlungsführung – im Innen und im Außen. Das fühlt sich dann viel besser – weil selbstbestimmt – an. 

Wenn Sie künftig also deutlich einfacher und erfolgreicher in Preisverhandlungen zum Ziel kommen möchten, melden Sie sich jetzt kostenlos unter www.tim-taxis-trainings.de an und erhalten Sie einmal monatlich kostenlose Praxis-Tipps wie diesen.  

 

Über Tim Taxis:
Tim Taxis ist internationaler Sales Experte mit Fokus auf Preisverhandlung & Akquise, mehrfacher Bestseller-Autor sowie gefragter Gast in Wirtschafts- und Ratgebersendungen im Hörfunk und TV. Der diplomierte Betriebswirt war viele Jahre in verschiedenen Vertriebspositionen in der Industrie und in Dienstleistungs-Unternehmen tätig. 2007 gründete er sein Unternehmen Tim Taxis Trainings. Er zählt heute zu den renommiertesten Vertriebstrainern und -Speakern. Zu seinen Kunden gehören DAX-Konzerne, Mittelständler und internationale Marktführer. Tim Taxis ist Trainer des Jahres 2012 und 2016.

 

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